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商务谈判的心理策略
作者:佚名    文章来源:本站原创    点击数:    更新时间:2013-3-7
一、带一点狂。

  审时度势,必要时可以提高嗓门,逼视对方,甚至跺脚,表现一点吓唬的情绪,以显示自己的决心,使对手气馁。

  二、给自己留一定的余地。

  提出比自己的预期目标更高一些的要求,这样就等于给自己妥协时留下了一些余地。目标定得高,收获便可能更多。

  三、装一点小气。

  让步要缓,而且还要显得很勉强,争取用最小的让步去换取对自己最有利的协议。

  四、不要以“大权在握”的口吻去谈判,而要经常说:“如果我能作主的话﹍”。要告诉对方,自己还不能做最后的决定,或说自己的最后决定权有限。这样,就更有回旋的余地,使自己有推后思考的时间和摸清对方底牌的时间。

  五、不要轻易亮出底牌。

  要使对手对自己的动机、权限以及最后期限知道越少越好,而自己在这方面应对对方的情况知道得越多越好。

  六、运用竞争的力量。

  即使卖主认为他提供的是独门生意,也不妨告诉对方,自己还有买新产品或买二手货的路子。要显示自己还可以在买或不买、要或不要之间做选择,以造成一种竞争的态势。

  七、伺机喊“暂停”。

  如果谈判陷入僵局,不妨喊“暂停”,告诉对方:自己要找合伙人、老板或专家磋商。这就既可以使对方有时间重新考虑其立场,又可以使自己有机会研究对策,或者以一点小的让步重回谈判桌旁。

  八、不要急于成交。

  除非自己的准备工作十分充分,而对方却毫无准备,或者自己握有百分之百的主动权,否则,不必也不能不加思考就亮出自己的底牌。要有足够的时间去考虑谈判的各种细节。

  九、改变方法,出其不意。

  有时要突然改变方法、论点或步骤,使对方措手不及、陷入混乱而做出让步。如改变说话的声调、语气、表情至生气等,都可能使对方改变立场和态度。

  十、盛气凌人。

  有时可以威逼对方,看对方如何反应。这一手有一定冒险性,但有时很生效,可以迫使对方接受修改的合同或重开谈判。

  十一、间接求助战略。

  可以说:“我真的喜欢你的产品,也真的有此需要,可惜我没有能力负担。”这样可以满足对方自负的心理,因而让步。

  十二、小利也争。小利也是利,有时一个小利就是几千、几万元,因而也值得一争。

  十三、要有耐性、韧性。

  不要期望对方立即接受自己的新构思。坚持、忍耐,对方或许最终会接纳意见。

  十四、不要逼得对方走投无路,要给人留点余地,顾及对方的面子和利益。成功的谈判是使双方都有好处、双方都愉快地离开谈判桌的谈判。谈判的原则是:没有哪一方是失败者,而且每一方都是胜利者。这就是所谓的“双赢”。

  十五、谈判须有完整的记录,记录要正确无误。谈完后,还须双方认同签字。


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