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商务谈判中合同谈判的技术
作者:佚名    文章来源:本站原创    点击数:    更新时间:2013-3-7
什么是合同谈判?

  合同谈判是准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确定合同权利与义务而进行的商议活动。谈判一般包括法律意义上的要约邀请(有的没有)-要约-反要约-再要约-再反要约﹍-承诺的过程。

  要约,又称发盘、发价或报价等,是希望和他人订立合同的意思表示,它是一种提议。有的当事人让他人先向自己发出提议,《合同法》称这种方法上为要约邀请。反要约又叫新要约,也就是受要约人对要约的实质性内容做了修改,并将其意思表示回复给要约人,它是一项新的提议。承诺,又叫做收盘或接受提议,是受要约人同意要约的意思表示。直到一方承诺并生效,合同才算正式订立。

  构成谈判的几个要素

  谈判有人、事、时、地四大要素。

  一、人的因素,这也是最重要的因素。

  通常,一方的谈判代表要与对方对称,要有相对应的决定权。谈判时,内部要有分工,如以谁为中心、谁为主攻、谁为调和者、谁记录、谁当配角等,要让每个角色各有任务。这样才能有主有从,可进可退,攻守自如,临阵不乱。

  二、谈判的第二个要素是事事就是根据谈判的主题与目标,做好充分的准备。这包括当事双方的有关资料准备、市场行情摸底、确定谈判程序等。

  三、时间的要素一般应选择于我方有利的时间进行谈判。选准了时机,谈判就更容易成功。如果是东道主,要给予对方以热情的接待,以便增进友谊,为谈判打下良好的感情基础。总之,要使自己在时间要素的运用方面有条不紊。

  四、地点可由双方事前分别权衡后协商确定。

  怎样为谈判做准备?

  一、分析论证,确定谈判的目标、任务和要求。

  二、了解对方,审查对方的法人资格和资信情况以及对方的履约能力。

  三、了解对方的谈判人员,以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风、分析各自的优势和劣势。

  四、收集、整理和熟悉与谈判有关的资料,要努力做到能运用自如。

  五、设计和确定最优方案、次优方案和备选方案。要准备好上中下三策,做到临场不乱。

  六、进行内部分工,派定谈判角色,以便在谈判桌上角色分明,相互配合,各有重点,进退自如。

  七、设计出谈判的程序。

  预开始谈什么,接着谈什么,最后谈什么,事先都要有一个大致的安排。同时,要预计哪些环节可能出现分歧,出现了这些分歧应采取什么对策。

  八、在国际贸易里还要了解对方国家的法律制度、风俗习惯、经济、技术和质量水平。

  合同谈判应遵循的原则

  通常,谈判是签订合同的前奏,甚至于有的谈判过程就是签订合同的过程。一个善始善终的谈判对合同的签订及其内容起着决定性的作用。所以,谈判时应遵循如下原则:

  一、平等互利的原则谈判双方的法律地位不分单位大小,实力强弱,都互惠互利。如果一方只享受权利而不承担义务,而另一方只尽义务却不享受权利,这样的合同很难签订。只有平等互利才能达到“双赢”的结果。

  二、友好协商的原则谈判时,不可避免地要发生争议。在发生争议的时候,急躁、强迫、要挟、欺骗等手段都不是解决问题的好办法。谈判往往正是在冲突中实现双方的合同目的。双方应通过友好协商的方式解决争议。如果双方在合作的开始就不愉快,以后就很难能顺利履行合同。

  三、依法办事的原则双方只有把自己的想法和愿望放置于法律的框架内,才能防范自己在市场经营过程中由各方面因素所带来的风险,其权益才能受到国家法律的保护。

  怎样倾听对方的讲话?

  倾听不但有助于了解问题的实质,而且有助于了解对方的动机,从而及时正确地做出判断,采取恰当的行为。

  倾听,要做到专注。一般听话时思索的速度比讲话时思索的速度要快四倍,要利用这多出来的时间进行思考、做出判断和寻求对策。

  倾听时还要以体态语言,如口头语、表情、手势等,向对方表达自己的了解程度,或是要求对方解释、澄清问题。同时,还要注意对方的面部表情、眼神和体态,以便对对方的感情、态度进行推断。

  特别注意不要随便打断对方的谈话,要让对方把话说完。只有让对方把话说完,才能了解对方的真正意图,从而给予恰当的回答。

  谈判时怎样发问?

  问话的作用在于取得自己所不知道的信息,或希望对方提供自己尚不知道的资料,或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题,或是借此表达发问人的感受,或是提醒对方注意到某些重要的问题,为对方的思考提供新的思路等。有的问话还有利于终结话题。举例如下:

  “您的意思是否是说﹍?”一类,这表示要澄清某个问题;“您有什么想法?”“您有什么打算?”等一类表达了问话人探索的语气;“本协议,你们是今天实施还是到明天实施?”这是将自己的意见抛给对方,使对方在一个很小的范围内进行选择;“这些货物,是本月中旬运到还是下旬运到?”这种提问方式属于强迫选择式,给人态度很坚决的印象。但应注意语气要缓和,措词要得体,不要显得专横跋扈、强加于人;如果您只想了解一般情况,则提出一连串的问题请对方回答即可,如:“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢?”还有一种有强烈暗示作用的问话,如:“如果你方违约,我方就有权要求赔偿经济损失,是不是?”

  谈判中答复的秘诀

  答复更趋向于承诺,是谈判中最重要的方面之一。答复不准确,就会给自己造成极大的被动。所以,答复时应掌握好以下技巧:

  一、在答复之前,要深思熟虑,充分思考。

  这样才能使答复恳切明确,有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的,千万不要随口答复。为了使自己获得一个充分的思考时间,或者获得一个内部商量的机会,可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的思考”等为由,拖延答复。

  二、要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。

  对方提出询问,或是为了了解问题的真正实质,或是为了获得确切的数据、数值,或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务。对于这些问题,答复时要采取极为慎重的态度,说错了就要承担责任。

  三、谈判中要有标底,但不要一开始就将标底和盘端出。

  在谈判中,应知道什么该说什么不该说,什么先说什么后说。要知道,谈判是在双方之间进行的,双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致,就要通过一个反复的要约-反要约-要约最后到承诺的过程。因此,在谈判时,不仅要顾及自己的目标,同时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上,一点点让步,最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底,就没有讨价还价的余地了。

  四、要适时地运用回避手段对于有些问题,当不能答或不便于答时就不可勉强作答,而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下,则更有利于打破僵局。

  五、在谈判终了时,对谈判要给予正面的、肯定的评价不管结论如何,谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以,切勿以否定的话来结束谈判。不满意时,可以重开谈判或推迟订立合同的时间,但不必全盘否定。

  说服的要领

  说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见,这是谈判工作中最艰难的一步。为此:

  一、要对对方表示友善,使对方熟悉和信任自己。只有让对方感到亲切、可信,对方才更容易接受你的忠告。

  二、要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是获利,如果对方感到有利可图,或者觉得不会失去利益,或者能更少地失去利益,就会十分重视这种意见,就更容易接受建议。

  三、在说服对方时,也应该坦率地说明自己的利益,使对方认为所提要求合情合理。

  四、要更多地强调双方利益的一致性。正是这种一致性,使双方坐到谈判桌前直至签订协议。

  五、如果对方接受了说服,也要使相关的手续和事件简便,以利于说服效能的发挥。

  

  叙述的要领

  叙述是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和意见,提出自己的方案。

  一、叙述时,务必明确易懂、使对方明白自己的意思,如有较为艰深的词语,要加以解释。因为对方决不会同意做他们根本就不懂的事情。

  二、叙述时,重点要突出,要抓住主题,绝对不能远离主题去叙述一些无关紧要的事情。

  三、叙述时,要直接说明自己的观点,不要拐弯抹角。

  四、叙述时,要讲出精确的数值,如价格、税率、质量规格等,这是谈判中通常要涉及的实质性内容,半点也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限,以供对方选择,作为讨价还价的基础。

  五、叙述时,第一次就要将叙述的内容说对,切忌信口乱说,然后再来修正。为此,谈话之前要做好充分的准备工作,而在谈判时也要采取谨慎的态度。

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